FARMACI E NUOVI MODELLI DI BUSINESS: IL SUCCESSO DEI PRODOTTI PASSA DAI SERVIZI
I farmaci necessitano di nuovi modelli di business per restare competitivi. Il successo dei prodotti, dunque, passa dai servizi e dal loro valore strategico. Vediamo come erogare servizi avanzati elaborando la giusta strategia.
Negli ultimi anni tutte le filiere industriali hanno assistito a un vero e proprio cambio di paradigma nei propri modelli di business, sempre più orientati alla valorizzazione strategica dell’erogazione di servizi.
Le imprese scelgono di accrescere la customer value proposition e la propria capacità competitiva attraverso la creazione di nuove e innovative soluzioni prodotto-servizio. Si tratta della cosiddetta servitization ossia della propensione di estendere la propria offerta garantendo servizi avanzati a supporto non solo del prodotto, ma anche dei clienti, dei processi e delle organizzazioni. In casi estremi si arriva anche alla completa sostituzione della vendita del prodotto con quella del puro servizio.
Questo fenomeno ha ampiamente coinvolto anche l’industria del pharma, come dimostrato dagli sforzi e dagli investimenti effettuati in questa direzione dalla stragrande maggioranza del tessuto imprenditoriale di settore.
La servitization del pharma e il valore delle service strategies
In questo nuovo scenario, la tendenza delle aziende farmaceutiche è quella di superare le forme di offerta tradizionali. Si passa dunque dall’incentrare le risorse economiche esclusivamente su principi attivi e farmaci a indirizzarne una parte su nuovi modelli rivolti a pazienti e stakeholder della filiera salute proponendo servizi a valore aggiunto Beyond the pill (Value Added Services Report di Eyeforpharma).
Questi servizi si traducono in offerte diverse a seconda dell’interlocutore. Per l’industria sono strumenti di supporto nell’intero ciclo di vita del farmaco (adozione, aumento dell’aderenza, contenimento dei drop-out, allungamento dello stay in therapy, fidelizzazione dei key opinion leader). Per i pazienti, invece, si declinano in forme di accompagnamento in tutte le fasi della patient journey, incrociando i bisogni degli specialisti.
Si tratta di soluzioni complesse (patient support program, hospital capacity, patient solution) che, affinché risultino vincenti, richiedono l’elaborazione di efficaci service strategies.
L’importanza di un design efficace
L’efficacia delle service strategies, ovvero la loro funzionalità rispetto al lancio di nuovi prodotti e/o al loro posizionamento, è strettamente correlata allo svolgimento di un corretto lavoro di design.
Il contributo dei providers in questo senso può essere quello di affiancare, tramite l’impiego di specifici e robusti strumenti di analisi (survey, focus group, advisory board, interviste one to one), le aziende farmaceutiche in tutte le tappe previste dalla progettazione. Tali tappe prevedono l’analisi degli obiettivi di business, l’ascolto degli stakeholders e l’identificazione dei bisogni che portano alla definizione di una strategia di sintesi di questi tre elementi.
